Cenários Estratégicos Marco Roza

Cenários intuitivos

Capte a idéia e siga o fio da meada. Talvez essa frase poderia resumir as situações em que você percebe, intuitivamente, como as oportunidades se combinam à sua frente e tem a energia para captá-las e se manter disciplinado seguindo o fio da meada. Até que o sucesso do empreendimento caia no seu colo.

Aparentemente, você não fez muito esforço. Soube se manter atento às nuances, às necessidades e vontades de seus parceiros ou clientes. Aliás, tem muita gente que chama de sorte esse se deixar ficar no lugar certo e, principalmente, no tempo certo para pegar a onda da vez. É possível que você seja mesmo um sortudo.

O grande problema é repetir a sorte. Neste caso, vai ter que tentar entender porque a mágica funcionou na primeira vez. E ser capaz de repeti-la em situações semelhantes, no futuro.

Se você não souber fazer a sorte se repetir, vai se tornar aqueles tristes personagens que deram certo uma vez na vida e se empolgaram. Em vez de deixarem a ficha cair e reconhecer que foi puro lance de sorte, se apóiam, em vão, nos ares de grande empresários e se jogam com tanta convicção nos negócios, que a gente, de fora, só vê o coitado se esvaindo. Primeiro acabam as reservas. Depois o casamento. Depois o orgulho.

Por isso, volte para a realidade dos cenários intuitivos. Muitas vezes você capta de uma vez só o quadro geral e a tendência em que aquele novo empreendimento vai florescer. Ponto para você. Desde que reconheça que sua intuição precisa se apoiar em testes permanentes da realidade. Que você seja capaz de ouvir e apreender as reviravoltas do mundo ao seu redor.

Como? Mantendo além do ouvido aberto, uma planilha de custos super atualizada, com o foco na demanda. Ou seja, o mercado está financiando a sua visão intuitiva? Ou você começou a acreditar demais e tenta acelerar a onda de sorte a seu favor?

Na maioria das vezes, meu caro e minha cara, se antecipar às conjunções do universo é um desastre anunciado. O ideal, portanto, é começar seu empreendimento a partir de cenários intuitivos. E se desenvolver checando tudo. E gastando o mínimo possível. Deixando que o mercado financie tudo aquilo que extrapolar o seu talento e sua capacidade de mobilizar e motivar talentos complementares aos seus.

Refletir em cenários estratégicos, antes de investir

No Brasil, a cada 4 anos vão para o ralo R$ 19,2 bilhões de poupança pessoal e familiar. O dinheiro é jogado fora na tentativa bem intencionada, mas muitas vezes suicida, de se abrir um novo negócio apoiado apenas na euforia. A informação faz parte da pesquisa "FATORES CONDICIONANTES E TAXA DE MORTALIDADE DE EMPRESAS NO BRASIL", realizada através de contrato celebrado entre o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE e a Fundação Universitária de Brasília – FUBRA.

Foram pesquisadas amostras de empresas em 26 unidades da federação e no Distrito Federal, para identificar as taxas de mortalidade das empresas de pequeno porte no Brasil e nas Regiões Norte, Nordeste, Centro-Oeste, Sudeste e Sul e os principais fatores condicionantes da mortalidade.

As conclusões de fechamento das empresas, apesar dos investimentos que exaurem as poupanças pessoal e familiar, não priorizam os impostos, juros e a situação econômica do Brasil.

A pesquisa tem entre suas conclusões o seguinte: "Os dados da pesquisa permitem concluir, reunindo respostas estimuladas e espontâneas, que as causas da alta mortalidade das empresas no Brasil estão fortemente relacionadas, em primeiro lugar, a falhas gerenciais na condução dos negócios, seguida de causas econômicas conjunturais e tributação."

E continua: "As falhas gerenciais, por sua vez, podem ser relacionadas à falta de planejamento na abertura do negócio, levando o empresário a não avaliar de forma correta, previamente, dados importantes para o sucesso do empreendimento, como a existência de concorrência nas proximidades do ponto escolhido, a presença potencial de consumidores, dentre outros fatores."

Resumo da ópra: erra-se por desconsiderar os cenários estratégicos. Joga-se dinheiro fora por falta de perguntas e por não se desenvolver a reflexão necessária para entender as respostas que nos são apresentadas no mercado, seja pela concorrência, pelos nossos parceiros e até mesmo parentes que nos emprestaram um dinheirinho que nunca mais verão.

A tal ponto erramos que deixamos escapar pelo ralo o equivalente a R$ 13,5 milhões por dia ou R$ 4,8 bilhões por ano, da poupança pessoal e da família.

Espero que estes números assustadores sirvam de alerta e nos leve a apostar, de verdade, em cenários estratégicos. Refletir antes de investir.

Cenários detalham e antecipam os acertos

Você recomeça um novo negócio todos os dias. A prova disso é que os empreendimentos que falham são acometidos pela paralisia natural dos que acreditam em regras que não mudam no tempo, em comportamentos de clientes e até mesmo de fornecedores que se repetem numa sequência que contraria tudo o que a gente peercebe ao nosso redor.

Tente encontrar algo fixo? Muito difícil, não é mesmo? Mesmo assim, a gente amarra os empreendimentos nas camisas de força de planos de negócio. E fica assustado quando o balanço de final de ano não reflete o lucro determinado no plano de negócio. É um susto anunciado. Pois ao nos acostumarmos com a mudança permanente (e inevitável) aprenderemos a criar cenários que detalham e antecipam os acertos.

Como?

Apostando constantemente nos ajustes finos, checando nuances, perguntando e prestando atenção às respostas. Sejam elas dos clientes, dos fornecedores ou de nossas dúvidas na condução dos negócios.

Difícil?

Nem tanto. Quando a gente concluir que é melhor o ajuste fino permanente do que a surpresa, absolutamente desagradável, de um choque dos nossos projetos com a realidade. Aí, sim, a fatalidade pode nos surpreender.

Cenários geram economia

Entre o "eu acho" e "é isso mesmo que eu quero" há a possibilidade de a gente treinar a usar cenários. O cenário é uma ferramenta virtual que combina nossa imaginação com simulações de situações que nos fazem aproximar o que sonhamos de um evento real. Seja o desenvolvimento de um novo negócio, o comportamento de um determinado grupo de clientes ou até mesmo nos ajudar a captar uma tendência ainda não percebida pelos nossos concorrentes.

O cenário se impõe à medida que aprendemos a agregar um número maior de pessoas, de sugestões, de práticas que nos remetem ao inesperado da realidade em que convivemos. Para se consolidar cenários razoáveis, portanto, além de aprender a ouvir e selecionar as idéias que vão se juntando à sua proposta inicial é importante estarmos tensionados para captar o inesperado. E colocá-lo em prática.

Só assim, acredito, o cenário que se constrói ao seu lado pode alimentar sua prática e ajudá-la a se tornar lucrativa. Pois diferente de um brain-storm em que várias pessoas acumulam várias idéias em torno de um mesmo tema, criando uma jazz-idea até agradável aos nossos sentidos, a elaboração de cenários tende a nos levar além do prazer do contato com idéias. Conduzindo-nos para as nem sempre agradáveis trilhas de praticar conceitos recém-descobertos.

Por isso, nos faz avançar, solitários às vezes, para um mundo diferente. Em que as belas idéias se combinam para formar inesperadamente uma saída prática diferenciada para a venda de um produto, serviços ou mesmo da nova idéia que se materializou.

Portanto, comece a estimular seus parceiros e colaboradores a criar cenários o mais completos possíveis para sua organização. Ou seja, faça com que avancem além da idéia de um brain-storm para a tentativa de colocar em prática tais idéias. Talvez você os induza a desenvolver cenários que se transformarão no seu diferencial competitivo.

Seu talento garante o seu sucesso

O principal erro que você é induzido ao abrir uma empresa é querer ser o responsável por todos os detalhes do empreendimento. Você assume como seu todos os aspectos que darão sustentação ao negócio. O imóvel é alugado em seu nome, com um fiador seu amigo. A linha de telefone é vinculada ao seu RG e CPF. A secretária, o boy, a máquina de café. Tudo seu. Sob seu comando. Afinal, você não é mais empregado e sim dono de seu próprio nariz.
Sem querer você cria uma camisa de força. Que o imobiliza num mesmo lugar e o obriga a ficar refém de compromissos financeiros que se repetem a cada mês, independente do sucesso ou não do seu negócio.
Ou seja, você começou seu negócio comprometendo-se com pagamentos fixos, em datas registradas em contrato. Tem certeza quando sairá o dinheiro do seu bolso. Mas ainda não sabe, ninguém sabe, quando e como o dinheiro entrará no caixa da empresa. E mesmo se sobrará algum para repor o buraco em seu bolso.
Essa escolha estratégica pode corroer seu negócio em questão de anos. Sempre haverá um prejuízo quando os eventuais pagamentos de seus clientes (se eles existirem) não coincidirem com seus compromissos assumidos.
A alternativa estratégica é começar seu negócio com o mínimo de comprometimento possível. Aprenda a namorar com seu empreendimento a partir de sua casa, usando o mínimo de recursos materiais possíveis, deixando espaço para fazer sobressair o seu talento.
Afinal, o seu talento é a única garantia de seu sucesso. E se ele for bem apresentado ao mercado, com a estratégia correta, você conseguirá clientes-associados ao seu empreendimento. E poderá com o tempo ganhar musculatura financeira para dar passos maiores. Sempre um de cada vez. Sempre financiados pelas entradas que virão de seus, agora, associados clientes.